Литература: Микалко Майкл. Энциклопедия бизнес-идей. Изд-во: Питер, 416 стр. Ривкин С., Сейтель Ф. Мудрая идея. Трансформация ваших идей в успешные инновации.

Скачать 467.15 Kb.

Название	Литература: Микалко Майкл. Энциклопедия бизнес-идей. Изд-во: Питер, 416 стр. Ривкин С., Сейтель Ф. Мудрая идея. Трансформация ваших идей в успешные инновации.
страница	5/5
Дата публикации	16.03.2013
Размер	467.15 Kb.
Тип	Литература

vbibl.ru > Маркетинг > Литература

1 2 3 4 5

ROI (return on investment – прибыль на инвестиции)

Маркетинг в большей степени остаётся неточной наукой. Хэмптон Л.

Не стоит измерять что-то, только чтобы показать, что это возможно. Джон Чанг
(Слайд 39)

Отношение некоторых руководителей к вопросу измерения эффективности от маркетинговой деятельности можно выразить словами: «Я знаю, что половина моих денег на маркетинг уходит впустую, но не знаю, какая именно». Многие руководители признают, что нельзя отследить эффективность маркетинга.

Другие руководители стараются утвердить тотальный бюджет за расходованием средств на маркетинг, и добиваются детальных бюджетов и отчетов. В этом случае большая часть усилий маркетолога уходит именно на разработку бюджетирования и отчётность. Чаще всё-же лучше дать потратить время на сам маркетинг, но это совсем не означает, что измерять эффективность маркетинговой деятельности не стоит.
(Слайд 40)

Руководитель должен знать, что эффективность маркетинга можно точно и просто измерить только в следующих случаях:

- реклама в интернете;

- прямая реклама (почтовые рассылки, в т.ч. на эл.почту и факс, телефонный маркетинг);

- реклама в каталогах;

- купонная реклама.

Для измерения эффективности всех других рекламных мероприятий необходимы сложные, затратные, дорогостоящие методы, к которым редко прибегают на практике.

Хороший маркетолог способен «на глазок» довольно точно оценить результаты маркетинговой деятельности, не прибегая к вышеуказанным методам. Он руководствуется некоторыми доступными критериями.
(Слайд 41)

Количественные критерии:

Количество новых клиентов (например, после почтовой рассылки);
Изменения объёма продаж (изменения его, в результате проведения какой-либо акции, с учётом сезонных колебаний);
Изменение доли рынка в результате маркетинговых мероприятий (но необходимо иметь возможность это самое измерение провести , ориентируясь на качественные источники информации);
Изменение количества публикаций (в результате подготовки пресс-релизов, проведения конференций с участием журналистов и пр.);
Выигранные тендеры;
Выполнение плана продаж (например, в результате проведённой программы по стимулированию закупок среди клиентов);
Удовлетворённость клиентов (при помощи регулярных и/или периодических опросов клиентов о деятельности отдельных подразделений или компании в целом).

Качественные критерии:

Укрепление, увеличение узнаваемости брэнда (этот критерий может быть и количественным, но исследования должны быть масштабными, чтобы быть достоверными);
Создание/укрепление отношений с клиентами, партнерами (в результате, например, проведённого семинара, или акции неформальной встречи/выезда за пределы бизнес-территории);
Расширение клиентской базы, партнёрской сети;
Поддержка. Хитрое слово, которое позволяет в маркетинге оправдать расходы, которые нельзя измерить количественно и качественно, но которые необходимы (например, провели поддержку работы дилеров, или поддержку продаж в регионах, или обеспечили поддержку выигрыша тендеров).

Измерения в маркетинге всегда необходимо проводить в деньгах, лишь потом в процентах, человеках, единицах продукции. На первом месте – деньги. Полученные результаты измерений должны показывать изменения и пути корректировки маркетинговых действий. Если нет изменений, значит, проведён бесполезный маркетинг.

(Слайд 42)

Сравнение по частям

Чтобы получить максимально чёткое представление об эффективности вложений, считать ROI придётся для каждой рекламной акции в отдельности. Для этого вполне подойдёт хорошо знакомый MS Excel. В первый столбец таблицы заносятся все проводимые компанией маркетинговые акции. В следующих колонках каждый месяц фиксируются суммы инвестиций в рекламные мероприятия. Далее идёт ежемесячное количество откликов и количество совершённых покупок по каждому направлению. Число параметров, по которым ведутся измерения, может быть каким угодно: их идеальную комбинацию каждая компания выбирает для себя самостоятельно.

Маркетинговая акция	Сумма инвестиций, руб.	Кол-во откликов, ед.			Кол-во покупок, ед.
Маркетинговая акция	Сумма инвестиций, руб.	янв	фев	мар	янв	фев	мар
Принтеры
Мониторы
Ноутбуки

При кажущейся лёгкости такого подхода опытные специалисты говорят, что оценить эффект от рекламы в чистом виде довольно сложно. Процесс затрудняется необходимостью учитывать массу специфических факторов, влияющих на продажи: цену товара, качество работы отдела продаж, индекс покупательской активности, конкурентную ситуацию на рынке и т.д. Например, попала ли реклама в целевую аудиторию, смотрели ли её в это время люди, или их внимание отвлекли какие-то значимые события, работает компания на незаполненном или высококонкурентном рынке и так далее. Всё это нужно отслеживать.

Рекламное бюджетирование

Подсчитывать показатель ROI лучше каждый месяц: тогда можно свернуть неудачный проект раньше, чем он начнёт приносить ощутимые убытки, или же, наоборот, вложить средства в самые прибыльные маркетинговые акции.

Собирать необходимую информацию будет проще, если ввести общую для всей фирмы форму опросника. Тогда каждый сотрудник «переднего фронта», непосредственно контактирующий с клиентами, сможет опрашивать их по единому списку.

Используя современные модели оценки эффективности рекламных кампаний, такие как, например, ROI - можно всегда ответить на эти и многие другие вопросы.

Для того чтобы деньги, потраченные на рекламу, принесли максимальную пользу, а не «растворились» бесследно, должно быть выполнено два условия. Люди, отвечающие за рекламу, должны:

хотеть не просто потратить деньги, но сделать это эффективно (т.е. при минимальных затратах добиться максимальных положительных результатов);
обладать необходимой компетенцией для осуществления этого желания (т.е. знать, что и как нужно сделать, чтобы вложенные деньги принесли максимальную отдачу).

Для выполнения первого условия (создания требуемого желания) нужна соответствующая система мотивации. Усилия людей, занимающихся рекламой, должны оплачиваться исходя из достигнутого результата, а не из величины рекламного бюджета или объема проделанной работы. Однако сказать легче, чем сделать. С одной стороны не совсем понятно кого и как мотивировать. С другой - во многих компаниях данная схема вообще не работает, поскольку в них не поставлен учет, и оценить эффективность рекламной компании часто не представляется возможным (соответственно нельзя говорить и об оплате по результату).

Выполнить второе условие (компетентность) можно, но без первого оно теряет всякий смысл. Профессионал разорит вашу фирму на рекламе значительно быстрее, чем дилетант.

Литература: Джей Р. Малозатратный маркетинг. 228 стр.
11. Список литературы

Архангельский Г. Тайм-драйв. Как успевать жить и работать. Изд-во: Манн, Иванов, Фербер, 2011г. 272 стр.
Бучанан Р. Враг внутри. Когда покупатели думают, что нам не до них. 380 стр.
Джей Р. Малозатратный маркетинг
Иванов М., Фербер М. Руководство по маркетингу консалтинговых услуг. 140 стр.
МакКей Харви. Как уцелеть среди акул. 170 стр.\
Конкурентная разведка. Уроки из окопов /Под ред.Миллера Ст., Прескота Дж. 335 стр.
Микалко Майкл. Энциклопедия бизнес-идей. Изд-во: Питер, 416 стр.
Ривкин С., Сейтель Ф. Мудрая идея. Трансформация ваших идей в успешные инновации. – Пер. с англ. – СПб.: Питер, 2002. – 240 стр.
Рысев Н. Как завоевать клиента. 250 стр.
Сьюэлл К., Браун П. Клиенты на 100%. Как удержать их навсегда? 175 стр.
Траут Джек. Сила простоты, 200стр.
Фарби Э. Как создать успешную рекламу? 250 стр.
Фромм Билл. Десять заповедей бизнеса и как их нарушать.150 стр.
Ялдин Д. Маркетинговые коммуникации: современная креативная реклама. 480 стр.
Нил Рэкхем. "СПИН-продажи" Продажи короткие (по времени) и небольшие (по деньгам) принципиально отличаются от продаж длинных и больших.А вот методики долгое время были одни и те же... И существуют очень устойчивые мифы про то, что влияет на продажи, что не влияет.В этой книге упор на большие продажи. Подробно разбираются отличия, объясняются принципиально влияющие и не-вляияющие моменты и предлагается методика для больших продаж.
Радмило Лукич "Управление отделом продаж".Описаны все очень системно, от планирования до управления, бонусной системы и отчетности.Есть примеры бланков, форм и т.п.Некоторые моменты показались нереализуемыми на практике, но в целом очень практично.
Николай Рысев "11 правил руководителя №1"Если вы руководитель даже самый маленький и у вас в подчинении 1 человек, рекомендую прочитать. Даже если совсем нет подчиненных, все равно рекомендую Одни только притчи и загадки чего стоят! И написана очень легко.Описаны подробно 11 основных функций руководителя: планирование, подбор персонала, обучение персонала, мотивирование, постановка целей и т.д. По главе на каждую функцию. Читать можно с любого места.
Светлана Иванова "Искусство подбора персонала" Как-то несистемно я сотрудников подбираю, ненаучно. Пошаговая схема подбора персонала. Очень практично. Незаменимая книга для HR и кадровых служб.
Игорь Альтшуллер "Стратегическое управление на основе маркетингового анализа"Я не один раз на выступлениях Альтшуллера был. Говорит хорошо. Истины прописные, но не поспоришь. Показалась на первый взгляд набором банальностей, но прижилась почти в качестве справочника - периодически заглянуть и подумать - "а где мы, а кто мы, а как мы".
Это вторая книга Альтшуллера, которую я читаю, первая "Диалектика бизнеса" мне очень понравилась. Тем более она на наших местных примерах, даже кое-где знакомые фирмы угадывались.
Джош Кауфман. Сам себе МВА. Самообразование на 100%.
Энди Серновец. Сарафанный маркетинг.
Том Питерс. Преврати себя в бренд
Кьелл Нордстрем и Йонас Риддерстрале. Бизнес в стиле фанк
Лес Хьюитт, Джек Кэнфилд и Марк Виктор Хансен. Цельная жизнь.
Дэвид Аллен. Как привести дела в порядок.
Кейт Феррацци и Тал Рэз. Никогда не ешьте в одиночку. Книга о нетворкинге.

1 2 3 4 5

	4. с возрождением каких идей античной философии связана эпоха Ренессанса? стр. 12 5 Введение стр. 3		Рысёв Н. Ю. Р95 Активные продажи. 2-е изд. - спб.: Питер, 2009. 416 с: ил Все права защищены. Никакая масть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения...
	Информация о работе Лаборатории «Полигон инновационных идей» Совета лаборатории – Университет прикладных наук Геттинген, Германия по согласованию взаимодействия в реализации совместного проекта...		Книга посвящена дальнейшему развитию идей и методов современного... Работа содержит поэтапное описание практического пути трансформации человеческого сознания в двух основных психоэнергетических аспектах:...
	Креативный бизнес: поиск новых идей Компания ано "триз-профи" существует с 2005 года и среди направлений своей деятельности имеет следующие		Идеи для бизнеса или как заработать, используя люминофор Таких «нереальных» бизнес идей множество и мы не будем перечислять их здесь. Необходимо отметить тот факт, что все «нереальные» бизнес...
	Литература по бизнес-планированию бизнес-план: методические материалы. / Р. Г. Маниловский Бизнес-план: методические материалы. / Р. Г. Маниловский; Под ред. Н. А. Колесниковой, А. Д. Миронова изд. 3-е, доп. М.: Финансы...		Идея у достоевского Полифоническое задание несовместимо с одноидейностью обычного типа. В постановке идеи своеобразие Достоевского должно проявиться...
	Столкнулись с OneNote впервые? Обсуждайте идеи и работайте совместно где угодно и когда угодно — одновременно редактируйте одну записную книжку с другими пользователями,...		Решение бизнес-кейсов Увы, инициатива наказуема, и идеи не высказываются вслух, затираются, теряются, забываются. С т зр маркетинга – отсутствие идей –...

Литература: Микалко Майкл. Энциклопедия бизнес-идей. Изд-во: Питер, 416 стр. Ривкин С., Сейтель Ф. Мудрая идея. Трансформация ваших идей в успешные инновации.

Похожие: