Программа: 29-30 ноября 2012г: «Технологии работы с Продавцом объекта недвижимости»




Скачать 201.94 Kb.
НазваниеПрограмма: 29-30 ноября 2012г: «Технологии работы с Продавцом объекта недвижимости»
страница1/2
Дата публикации16.03.2013
Размер201.94 Kb.
ТипПрограмма
vbibl.ru > Маркетинг > Программа
  1   2



_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Mini-MBA

«МЕНЕДЖМЕНТ КОМПАНИИ ПО НЕДВИЖИМОСТИ»

с 29 ноября 2012г. по 25 мая 2013г.
Уважаемые коллеги!
Впервые в России с 29 ноября 2012г. по 25 мая 2013г. факультет «Высшая школа недвижимости» ГОУ ДПО ИПК-РМЦПК представляет новый образовательный проект в сфере недвижимости Mini-MBA «МЕНЕДЖМЕНТ КОМПАНИИ ПО НЕДВИЖИМОСТИ».

Рады сообщить, что именно город Пермь вновь дает СТАРТ новой образовательной программе по недвижимости. Впервые Вы получите комплексные знания, технологии, методики и инструменты в сфере недвижимости, которые апробированы на практике. Ценность данной программы заключается в практической направленности, реальном опыте и готовых инструментах.

Что Вы получите?


  • Новые технологии продаж недвижимости

  • Новые методы работы на рынке недвижимости

  • Новые стратегии управления компанией на рынке недвижимости

  • Новые тактики работы с персоналом в недвижимости

  • Новые маркетинговые инструменты продвижения объектов недвижимости и Компании

  • Новые подходы к управлению проектами

  • Новые программные продукты автоматизации работы компании и специалистов по недвижимости и многое другое.


Ведущий программы Mini-MBA «МЕНЕДЖМЕНТ КОМПАНИИ ПО НЕДВИЖИМОСТИ» - известный бизнесмен, бизнес-тренер Андрей Захаров, г. Москва
По окончании выдается Свидетельство установленного образца ГОУ ДПО ИПК-РМЦПК, факультет "Высшая школа недвижимости" о повышении квалификации по программе Mini-MBA «МЕНЕДЖМЕНТ КОМПАНИИ ПО НЕДВИЖИМОСТИ».

__________________________________________________________________

Рынок недвижимости уже изменился, старые методы работы утратили свою актуальность и эффективность. Станьте ПЕРВЫМИ и начните работать по-новому!
^ СОДЕРЖАТЕЛЬНАЯ ЧАСТЬ КУРСА ПОМОДУЛЬНО

______________________________________________

I МОДУЛЬ «Револьверные продажи в недвижимости» - 56 часов

Блок 1: Новые технологии работы в недвижимости -32 часа (4 дня)

29-30 ноября 2012г. - «Технологии работы с Продавцом объекта недвижимости»

01-02 декабря 2012г. - «Технологии работы с Покупателем объекта недвижимости»
Программа:

29-30 ноября 2012г: «Технологии работы с Продавцом объекта недвижимости»

  • Философия Револьверных продаж.

  • Правила и постулаты Револьверных продаж.

  • Классификация ПРОДАВЦА и РИЭЛТОРОВ.

  • Разделение методов работы с ПРОДАВЦАМИ и РИЭЛТОРАМИ.

  • Револьверные продажи 7.0 (последняя версия).

  • Маркетинговое исследование СПРОСА Покупателя.

  • Определение ЛИКВИДНОСТИ ОБЪЕКТА (6 методов). 

  • Как найти ЛИКВИДНЫЕ ОБЪЕКТЫ через звонки или просмотры объектов.

  • Принципы формирования БАТАРЕИ квартир.

  • Пошаговая инструкция АГЕНТА на первые 3 недели для подписания 10-15 договоров.

  • Принципы рекламной активности в револьверных продажах.

  • Методы привлечения ПОКУПАТЕЛЯ, готовые шаблоны рекламы

  • Установочная встреча с ПРОДАВЦОМ.

  • ^ ПОРТФЕЛЬ РИЭЛТОРА.

  • Сравнительно-маркетинговый анализ (СМА), что это и как его презентовать.

  • Как сделать ПРОДАВЦА ПАРТНЕРОМ?

  • Новые технологические решения ведения переговоров.

  • Методика донесения информации ПРОДАВЦУ, техники убеждения и правоты.

  • Фиксация ДОГОВОРЕННОСТЕЙ.

  • Виды Новых Договоров и почему ПРОДАВЦЫ легко подписывают 5% вознаграждения

  • Формы фиксации договоренностей Агента и ПРОДАВЦА.

  • ^ «НОВЫЙ ЭКСКЛЮЗИВ»

В момент проведения ПРАКТИКУМА, акцент будет сделан на последние (за 6 месяцев)  обновления и опытные решения, помогающие значительно УПРОСТИТЬ работу с ПРОДАВЦОМ.
01-02 декабря 2012г: «Технологии работы с Покупателем объекта недвижимости»

  • Мотивация ПОКУПАТЕЛЯ (9 базовых типов)

  • Покупатель как ЗАКАЗЧИК, Покупатель как КЛИЕНТ, в чем разница?

  • Работа с ЗАКАЗЧИКОМ Покупателем, принципы и технологии

  • Классификация на ГОРЯЧИЙ, ТЕПЛЫЙ И ХОЛОДНЫЙ

  • ПОТРЕБНОСТИ Покупателя, ЦЕЛЕВЫЕ АУДИТОРИИ

  • ПОЗИТИВНЫЕ СИМПТОМЫ Покупателя на ПРОСМОТРЕ

  • ЛПР (лица принимающие решения), как определить на просмотре и показе

  • Поведенческие реакции Покупателей, что хочет, что ищет, как ищет

  • ПСИХОТИПЫ (эктоморф, эндоморф, мезоморф, особенности сопротивления)

  • СЦЕНАРИИ диалогов с ЗАКАЗЧИКАМИ (которые не платят)

  • Показ объектов недвижимости, техники и приемы.

  • Папка Покупателя, графики, скрипты ответов на наиболее значимые Возражения и сомнения ПОКУПАТЕЛЯ

  • Ретроградное, восходящее и стабильное просмотровое поведение ПОКУПАТЕЛЯ

  • Проведение аукционов, фиксация договоренностей, работа с офертой.

  • Финансовая готовность ПОКУПАТЕЛЯ

  • Финансовые возможности, собственные и приобретенные ПОКУПАТЕЛЯ

  • Сопровождение ПОКУПАТЕЛЯ после просмотра. 



НОМЕHUNTING – работа с ПОКУПАТЕЛЕМ-КЛИЕНТОМ

  • Отличие от классической схемы работы

  • Лояльность, как ее добиться, классификация лояльности

  • Подписание договора и обоснование комиссионных

  • Ретроградное, восходящее и стабильное просмотровое поведение ПОКУПАТЕЛЯ

  • Фиксация ЖЕЛАНИЯ Продавца и тест возможностей ПОКУПАТЕЛЯ

  • Финансовая готовность ПОКУПАТЕЛЯ-КЛИЕНТА

Блок 2: Новые методы работы на рынке недвижимости – 24 часа (3 дня)
17 декабря - «Аукционы и реклама»

18, 19 декабря – «Техники переговоров».
Программа:

17 декабря 2012г. - «Аукционы и реклама»


  • Что такое реклама? Есть ли реклама недвижимости на вторичном рынке?

  • Объектные объявления - реклама или информационное сообщение?

  • Почему нет эффекта от 80% современной рекламы.

  • Как можно продвигать и рекламировать ОБЪЕКТЫ недвижимости: в Интернете, в печатных СМИ, в наружной рекламе, на радио, на телевидении

  • Демонстрация реальных эффективных рекламных слоганов и сообщений за последний год

  • Новые методы генерации заявок PAY per CALL, PAY per ACTION, купонаторы

  • Размещение рекламы для ЦЕЛЕВЫХ АУДИТОРИЙ или что такое таргетинг

  • 21 ПРАВИЛО РЕКЛАМЫ о которых не знают ДАЖЕ ПРОФЕССИОНАЛЫ

  • Отслеживание ЭФФЕКТИВНОСТИ рекламы

  • Что такое БИЛЛИНГОВЫЕ платформы и ВИРТУАЛЬНЫЕ НОМЕРА.

  • Как применять АВТОМАТИЗАЦИЮ в рекламе, автоматизированное размещение, сканирование аналогов, фильтрация «пустышек»

  • СЦЕНАРИИ РЕКЛАМНЫХ СООБЩЕНИЙ (эффективные имеющие практический результат)

  • Что такое Аукцион, 5 базовых характеристик АУКЦИОНА

  • Почему АУКЦИОН - это наше ВОЗНАГРАЖДЕНИЕ (комиссионные)

  • 9 БАЗОВЫХ типов АУКЦИОНА (примеры применения каждого и Разговорные сценарии при применении АУКЦИОНОВ)

  • Когда нельзя проводить АУКЦИОНЫ (5 запретов, которые нельзя нарушать)

  • Показ объектов недвижимости, техники и приемы со скрытыми АУКЦИОНАМИ

  • День ОТКРЫТЫХ ДВЕРЕЙ - как система АУКЦИОНА (новая технология)



18, 19 декабря 2012г.– «Техники переговоров».


  • Техники переговоров с Клиентами. Каратэ или Айкидо?
    -    Что такое иконическая, краткосрочная и долгосрочная память у человека.
    -    Я не злопамятный, просто я ...
    -    Почему сопротивляются люди? Это норма или патология?
    -    Когда люди доверяют?
    -    Какие типы переговоров существуют?

  • Разбор «кремлевской» и «гарвардской» систем переговоров
    -    Поведенческие роли в переговорах: «Хищник», «жертва» и ...
    -    Работа человеческого мозга, закономерности и правила, которые должен знать каждый...

  • Практика.
    -    Сопротивление клиента на практике, виды сопротивления
    -    Можно ли работать с возражением? Битва  обреченных.
    -    Основные 6 правил «ухода от возражения»...
    -    Перевод возражения во второй тип сопротивления – сомнение.
    -    Техники работы с сомнением.
    -    Что такое нерешительность Клиента, методы преодоления.
    -    Безразличие – базовое сопротивление самостоятельных Клиентов.

  • Методики наработки переговорных навыков.
    -    Методы переговорного «каратэ».
    -    Методы переговорного «айкидо».
    -    Методы «наблюдателя».
    -    Почему надо задавать «закрытые» вопросы.
    -    Работа с сопротивлением на телефоне.
    - Как назначить встречу за 5 минут.
    -  Работа при личной встрече: Мифы про подстройки по позе, тембру и т.д
    На тренинге используются аудио и видеоматериалы реальных переговоров в бизнес среде.



Телефонные переговоры:

  1. Правила общения по телефону (21 ошибка при продажах по телефону)

  2. Целеполагание, практика настроя на результат.

  3. Раппорт, подстройка под голос собеседника. Управление голосом (простые техники НЛП,  приемы управления настроением)

  4. Умение слушать. Приемы активного слушания. (выявление якорей клиента, определение скрытых потребностей)

  5. Выявление потребностей. Умение профессионально задавать универсальные вопросы.  Волшебные вопросы, быстрая классификация клиентов.

  6. Презентация. Как наилучшим образом предложить услугу. (три этапа продажи: продай себя, продай компанию, продай услугу, оставь эмоцию!)

  7. Работа с возражениями клиента. (Преодоление возражений).

  8. Завершения разговора, назначение следующей активности.

  9. СМС якорение клиента

Практика:

  • прослушивание аудио-материала в группах по 2-3 человека, анализ, рекомендации;

  • самопрезентации и презентации перед аудиторией.

 

Условия участия:

Стоимость I МОДУЛЯ «Револьверные продажи в недвижимости» - 21 770 рублей.

Специальные ценовые условия: при заключении договора на полный курс Mini-MBA «Менеджмент компании по недвижимости», стоимость I МОДУЛЯ (7 дней обучения) - 19600 рублей.
Выдаваемый документ: Сертификат о прохождении I МОДУЛЯ «Револьверные продажи в недвижимости» в количестве 56 часов.

II МОДУЛЬ: OFFICER+ 80 часов
^ БЛОК 1. OFFICER – МЕНЕДЖМЕНТ СРЕДНЕГО ЗВЕНА

31 января, 01, 02, 03 февраля 2013г. – «Система управления в «Револьверных продажах».

ПРОГРАММА:

  • Схемы рекрутинга, целевые аудитории, методы поиска.

  • Тестирование и собеседование, анкетирование, фиксация результата.

  • Психотипы соискателей, создание видения идеального сотрудника.

  • Аттестация работающих сотрудников, классификация.

  • Бизнес-процессы в агентстве недвижимости.

  • Создание рабочих папок сотрудников.

  • Методика создания инструкций (письменных и визуальных)

Требования к сотруднику в первый месяц работы.

  • Планирование ежедневной деятельности (количество и качество встреч).

  • Работа с результатом встреч (техники рефрейминга и энергоподкачки сотрудников)

  • Формирование первичной «воронки продаж»

  • Работа с сопротивлением сотрудников. Методы эффективной стимуляции.

  • Правила заполнения и подготовки района действия сотрудника.

  • Контроль за результатом «прозвона» баз данных для формирования договорной базы.

  • Отработка техники телефонных переговоров с сотрудниками (на что акцентировать внимание, техники контроля, тренировка навыков переговоров).

  • Проведение совещаний, шаблон совещаний.

  • Планерки, периодичность, как ставятся цели и задачи.

  • Контроль, методы реального и виртуального контроля.

  • Формы фиксации договоренностей   сотрудника и  руководителя по проделанной работе.

Требования к сотруднику во второй месяц работы.

  • Назначение встреч и реклама объектов.

  • Принципы рекламных объявлений, источники, методы проверки эффективности. (рабочие варианты, сценарии роликов)

  • Прием звонков по объектной рекламе сотрудниками и Call centre.

  • Скрипт ответов на входящие звонки, формирование таблицы фиксации звонков.

  • Назначение просмотров квартир в сформированной предварительной батарее объектов.

  • Подготовка папки ПРОДАВЦА. Содержание, графики и навыки презентации папки.

  • Подготовка к подписанию договора с ПРОДАВЦОМ.

  • Техники подписания эксклюзивного договора (варианты договоров и условий эксклюзивности)

  • Классификация продавца, возможные варианты.

  • Сценарии работы с каждым типажом ПРОДАВЦА.

  • Корректировка действий сотрудника по ведению ПРОДАВЦА.

  • Формирование стабильной «воронки продаж». Прогноз эффективности сотрудника на 3 месяца.


Требования к сотруднику в третий месяц работы.

  • Показ объектов недвижимости, техники и приемы.

  • Папка Покупателя, графики, скрипты ответов на наиболее значимые возражения и сомнения ПОКУПАТЕЛЯ.

  • Классификация ПОКУПАТЕЛЯ.

  • Проведение аукционов, фиксация договоренностей, работа с офертой.

  • Сопровождение ПОКУПАТЕЛЯ после просмотра.

  • Выход на аванс и сделку.

  • Юридическое сопровождение (этапы контроля и воздействия)

  • Принципы работы с CRM системой. Автоматизация деятельности сотрудника.

  • Шаблоны писем для коммуникации с клиентами.

  • Принципы отслеживания эффективности.

  • Тестирование сотрудников действием, личное воздействие и договоренности.

  • Управление действиями сотрудника, выработка лояльности.

  • Увольнение сотрудников, критерии, предварительные предупреждения, демотиваторы и мотиваторы.


Блок 2. УПРАВЛЕНИЕ Компанией по недвижимости
  1   2

Добавить документ в свой блог или на сайт

Похожие:

Программа: 29-30 ноября 2012г: «Технологии работы с Продавцом объекта недвижимости» iconУсловия предоставления ипотечного кредита
До 85% стоимости Объекта недвижимости для семьи без детей, До 90% стоимости Объекта недвижимости для семьи с ребенком/детьми

Программа: 29-30 ноября 2012г: «Технологии работы с Продавцом объекта недвижимости» iconСовременные технологии управления коммерческими группами на рынке недвижимости
Юнацкевич П. И. Современные технологии управления коммерческими группами на рынке недвижимости: Учебная программа для руководителей...

Программа: 29-30 ноября 2012г: «Технологии работы с Продавцом объекта недвижимости» icon1 Исполнитель по настоящему договору обязуется оказать Заказчику...

Программа: 29-30 ноября 2012г: «Технологии работы с Продавцом объекта недвижимости» icon1. Спрос и предложение на рынке недвижимости
Рынок недвижимости – это совокупность отношений вокруг операций с объектами недвижимости: купли-продажи недвижимости, ипотеки, сдачи...

Программа: 29-30 ноября 2012г: «Технологии работы с Продавцом объекта недвижимости» iconПлан мероприятий мбоу сош №6 на осенних каникулах с 3 ноября по 9 ноября 2012г. № п/п

Программа: 29-30 ноября 2012г: «Технологии работы с Продавцом объекта недвижимости» icon18 ноября большинство отделений Latvijas Pasts будут закрыты, а у...
ЯбрЯ доставка срочных телеграмм будет осуществляться только по Риге, обычные телеграммы доставляться не будут. Пенсии за 14 и 16...

Программа: 29-30 ноября 2012г: «Технологии работы с Продавцом объекта недвижимости» iconДомик. Пушкинская
Банк «Фэмили». Кадастровый № объекта недвижимости 770101096-0 (1,7 тыс кв м.). Имеется информационная блокировка на данном объекте...

Программа: 29-30 ноября 2012г: «Технологии работы с Продавцом объекта недвижимости» iconПрограмма «Все включено»
Недвижимости этажи, в лице Бабушкина Александра Николаевича, действующего на основании Свидетельства серия 66 №006905098 и квалификационного...

Программа: 29-30 ноября 2012г: «Технологии работы с Продавцом объекта недвижимости» iconПрограмма «Все включено»
Недвижимости этажи, в лице Бабушкина Александра Николаевича, действующего на основании Свидетельства серия 66 №006905098 и квалификационного...

Программа: 29-30 ноября 2012г: «Технологии работы с Продавцом объекта недвижимости» iconПрограмма «Все включено»
Недвижимости этажи, в лице Бабушкина Александра Николаевича, действующего на основании Свидетельства серия 66 №006905098 и квалификационного...

Вы можете разместить ссылку на наш сайт:
Школьные материалы


При копировании материала укажите ссылку © 2013
контакты
vbibl.ru
Главная страница